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一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，合作原則言在先 

首先事先說(shuō)明，顯示了自己合作以誠(chéng)的原則。

其次，減少了后期業(yè)務(wù)過(guò)程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。過(guò)高的條件可能當(dāng)時(shí)就讓客戶放棄了合作。

但是，這總比將貨供給客戶以后，他再以貨款結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)和方式有爭(zhēng)議為借口不予結(jié)款要強(qiáng)。

所以，營(yíng)銷人員在合作之初，就應(yīng)以《購(gòu)銷協(xié)議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書(shū)，詳細(xì)地對(duì)貨款結(jié)算作出規(guī)定和說(shuō)明：

1、供貨價(jià)格（也就是結(jié)算價(jià)格）是多少；

2、結(jié)款方式或具體的結(jié)款時(shí)間。如果業(yè)務(wù)往來(lái)較頻繁，結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結(jié)一，還是固定的周期性結(jié)款（如每個(gè)月結(jié)一次等）。

如果是“一錘子買賣”，則對(duì)結(jié)款日期應(yīng)作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣，會(huì)讓貨款催收工作的開(kāi)展變得有據(jù)可依。

磨刀不誤砍柴工：《催收前應(yīng)做好的功課》

二、 言信行果，該咋辦的就咋辦 

營(yíng)銷人員應(yīng)堅(jiān)持原則，執(zhí)行公司相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)定，結(jié)算每一筆貨款時(shí)，“該咋辦的就咋辦”：

1、公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅(jiān)決不做代銷，哪怕是客戶請(qǐng)求隔一天付款也不行；

2、按“送二結(jié)一”結(jié)算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結(jié)清，就堅(jiān)決不供第二批貨物；

3、到了合同規(guī)定的或客戶指定的結(jié)款日期，一定要按時(shí)前往。既可以搶在別的業(yè)務(wù)人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己；也不給客戶留下話柄；

4、形成一個(gè)客戶可感知的結(jié)款習(xí)慣。

勤于拜訪客戶，每隔一定時(shí)間，向客戶提個(gè)醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長(zhǎng)時(shí)間就該付款了。

營(yíng)銷人員如果做到了這幾點(diǎn)，就會(huì)讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了?！?nbsp;

三、明察暗訪，深諳客戶經(jīng)營(yíng)狀 

有時(shí)，客戶會(huì)以各種原因?yàn)榻杩?，不予付款。營(yíng)銷人員平時(shí)要做有心人多觀察，及時(shí)地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動(dòng)態(tài)。

（一）在平常的業(yè)務(wù)交往中，摸清客戶的一些基本情況：

1、結(jié)款時(shí)間；

是隨便哪一天都可以結(jié)；還是每月只有固定的幾天才辦理結(jié)款手續(xù)；

2、結(jié)款方式；

是現(xiàn)金付款，還是轉(zhuǎn)帳支付；轉(zhuǎn)賬的應(yīng)注意其填寫(xiě)的貨款到帳日期；

3、結(jié)款簽字負(fù)責(zé)人坐班時(shí)間；

4、有無(wú)對(duì)帳程序；

5、須提供普通發(fā)票，還是增值稅發(fā)票，何時(shí)提供。

（二）與客戶的一兩個(gè)屬員建立起牢固的私人感情，讓其把客戶的相關(guān)情況“告密”給自己，如負(fù)責(zé)人在不在、公司帳上是否有錢、來(lái)公司結(jié)賬的人多不多等。

（三）尤其應(yīng)關(guān)注自己所供產(chǎn)品的銷售情況。

如在當(dāng)次結(jié)款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫(kù)存分別是多少，是否達(dá)到合同規(guī)定的結(jié)款條件。

如果產(chǎn)品銷量確實(shí)欠佳，則應(yīng)立即出臺(tái)助銷政策，并對(duì)客戶的銷售工作作出指導(dǎo)，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款時(shí)最具說(shuō)服力的依據(jù)。

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